Thirrjet ftohtë

Ju me siguri nuk do të vetëm të bëjë thirrje në bazë të tua konsumatorëve potencial. Nëse ju telefononi dikë për herë të parë ky njeri nuk e kishte dëgjuar nga ju, vetëm thirrja është quajtur një "ftohtë".

Kjo është lloji më e pakëndshme e thirrjes.

Ju nuk e dini se çfarë të presin nga njeriu dhe se si ai do të përgjigjet për ofertën tuaj. Ju nuk e dini se çfarë gjendje shpirtërore dhe karakterin e tij.

Dhe kjo pasiguri është gjithmonë një emocion.

Por edhe më e vështirë është për të bërë thirrje të ftohtë, në qoftë se ju keni dëgjuar tashmë disa dështime apo edhe dikush ishte i vrazhdë për ju në përgjigje të ofertës tuaj me telefon.
Kështu që ju marr në telefon, dhe veten e tyre mendore "mbërthyer" në dështimet e kaluara dhe brutalitetit, dhe pa pushim ", lëvizni nëpër" e tyre në kokë si një kasetë të thyer në një magnetofon.

Kjo është arsyeja pse shumë menaxherë të përpiqet të marrë veten të jetë asgjë, por telefonata. Ata vijnë me një bandë e arsyetime dhe raste urgjente.

Por thirrje të ftohtë - kjo është më kosto-efektive lloj i promovimit, dhe unë duhet të them, shumë efektive.

Së pari ne do të shikojmë pse thirrjet tuaja të shkaktojë vrazhdësi ose refuzim të mprehtë. Dhe si për të shmangur atë. Dhe pastaj nxjerrin disa mënyra të thjeshta për të rritur ndikimin e fantastike për thirrjet tuaja.

Pra, këtu janë arsyet pse konsumatorët kanë filluar të jetë i vrazhdë gjatë një telefonate.

1. Menaxheri është shumë e sigurt.

Ndonjëherë një menaxher i cili është i angazhuar në thirrje të ftohtë, shkon mbi krye me një kokë. Sidomos në qoftë se ai shkoi në një super-trajnimit, ku ai mësoi për të "nuk heqin dorë" dhe nuk e dëgjojnë të refuzimeve të konsumatorëve. Sinqerisht, kjo është një nga mënyrat më të këqija për të shitur diçka. Nëse drejtuesi është shtyrë me forcë, ajo është shumë i bezdisshëm dhe ju bën të doni të dërgoni atë në ferr. Paramendoni se ju keni diçka për të shitur shumë agresive. Ju provoni për të shpjeguar se për ju, kjo gjë nuk është plotësisht e nevojshme, por ju ende e saj të vështirë "vtyuhivayut". Është si çfarë të them për të klientit "është mendimi juaj në lidhje me të nuk do të thotë asgjë, e di më mirë se çfarë ju duhet."

2. Menaxheri nuk mund të shpjegojë qartë se çfarë ajo ofron. Si e bën atë të duket?

Zyra. Call. I marr në telefon. Në tub, ajo fillon të më thoni:

- Hello, ne ofrojmë sistemin për të optimizuar biznesin tuaj, ju mund të zgjidhni blloqe të shumta, të cilat ju do të bëni. Ne ju proizvedom të gjitha parametrat e nevojshme. A jeni gati për të porositur?

Unë jam një zë pak i habitur, duke i kërkuar:

- Girl, unë nuk e kuptoj se çfarë ju jeni duke ofruar?

Ajo më tha pothuajse fjalë për fjalë përsërit tekstin e përmendur më lart. Në përgjithësi, kam pasur kohë dhe durim (dhe zakonisht në të konsumatorit nuk është as njëri dhe as tjetri). Prandaj, unë ende arritur në fund përgjigjen e pyetjes tuaj. Ajo doli se vajza është duke punuar në ditën e parë dhe ajo ende nuk e kupton. Ajo kaloi mua për një menaxher të lartë, dhe vetëm atëherë e kuptoi se çfarë ishte rreth. Ajo doli se ata ofrojnë një program kompjuterik për të punuar me bazat e klientit. Çfarë mendoni, sa shumë konsumatorë potencial kanë bërë këtë ditë forca të dini se kjo vajzë është duke u përpjekur për të shpjeguar atyre në mes të kohës së punës? Unë mendoj se askush. Një vrazhdë ajo kishte dëgjuar mjaft për të përfunduar se shitjet e telefonit - kjo nuk është për të.

3. Menaxheri flet shumë me zë të ulët ose të palexueshme;

Këtu nuk ka koment. Ajo është shumë më e lehtë për të thënë "jo, ne nuk e kujdesit" se një orë duke u përpjekur për të dëgjuar dhe të kërkojë një herë se ajo është ofruar. Ajo nuk ka as kohë dhe as prirjen.

4. Menaxher ekzagjeruar zgjohen shtet. Kjo është gjithashtu zakonisht rezultat i trajnimeve të ndryshme. Dhe në qoftë se ju do të ridrejtuar për të klientit, i cili është i njëjtë shteti fuqishme - ju jeni shumë me fat. Me atë që ju do të flasin të njëjtën gjuhë. Por zakonisht zë shumë i mprehtë i gëzuar nuk përkon me gjendjen e brendshme të klientit dhe menjëherë njoftoi alarmin e tij "Kujdes! Warning! Kush do të jetë diçka e vështirë për të ofruar! "

5. Konsumatori ka një humor të keq. E pra, atëherë vetëm të përpiqet për të trajtuar me mirëkuptim. Kjo ndodh. Ata e dinë vetë se kur e keqe në zemër - e tërë bota fillon të irritojë. Vetëm të përpiqet të dëgjuar për konsumatorin në kohë dhe të lënë atë vetëm kur ajo nuk është në gjendje për të bërë blerje.

6. Menaxher si një Kozak me një shpatë dhe një kalë, bie poshtë "prishet" me numër nëntë të gjitha kundërshtimet e klientit dhe fiton një "fitore të shkëlqyer", kur konsumatori nuk ka zgjedhje, por për të argumentuar se. Por shitja ende nuk është duke ndodhur. Në shumë firma, largpamësi zhvilluar përgjigje të kundërshtimeve të konsumatorëve. Menaxheri gjithë këtë dhe mësuar, të bindur se tani çuan klientin në këndin e rushes në betejë. Ajo duket si kjo:

Klienti: Më vjen keq, por unë nuk kam kohë për të shkuar në seminare tuaj.

Menaxheri: Në qoftë se ju nuk vijnë në punëtorinë tonë, atëherë ju kurrë nuk do të keni kohë të lirë! Ne vetëm tregoni se si të planifikojnë kohën tuaj! Come on!

Klienti: Jo, ne nuk do të shkojnë. Ne nuk do të shpenzojnë para për trajnim. Ata së pari duhet për të fituar.

Menaxheri: Paratë investohen në këtë trajnim do të paguajë shumë shpejt! Ju vetëm tregojnë se si, pse paratë nuk kishte dhe se si për të bërë që të jetë!

Klienti: Por ne kemi gjithçka në rregull me planifikimin! Ne nuk kemi nevojë për këtë seminar!

Menaxher: Kështu, ajo do të jetë edhe më mirë! Ju keni thënë vetes se nuk ka kohë dhe para. Kjo do të thotë se punëtori planifikimi te sigurte nuk mund të të dëmtojë!

Klienti (përdor mjetet e fundit për të hequr qafe e menaxherit): pra, të dërguar propozimin tuaj për elektronku, nëse ne jemi të interesuar, atëherë ne vetë do t'ju kthehet!

Kjo është quajtur një formë sjellshme e refuzimit.

Pse shitjet nuk kanë ndodhur, edhe pse menaxheri i dukej për të kapërcyer të gjitha kundërshtimet ndaj klientit? E pra, le të fillojmë me faktin se në qoftë se ju lexoni midis rreshtave, të gjitha dialogu është si më poshtë. Menaxheri duket të jetë duke thënë: "Unë nuk jam i interesuar në të gjitha justifikime tuaj. Unë e di mirë se ju çfarë keni nevojë për këtë seminar! "Dhe unë ju siguroj, klienti është shumë e mirë për të dëgjuar këto fjalë. Dhe kështu që do të rezistojë deri në fund, sepse ju vë në dukje atij një idiot, dhe kanë bërë tashmë vendimin për të. Ju provojë atij se ai është i gabuar. Në këtë skenar, ajo kurrë nuk do të pajtohen. Prandaj, me fjalë ju mund të "fitojë" si ai ra dakord për të marrë ofertën tuaj. Por në fakt ju ignominiously humbur këtë luftë.

7. Menaxheri nuk duan të dëgjojnë atë që ai thotë konsumatori. Kjo është një situatë shumë e zakonshme. Menaxheri është përqëndruar kështu në dëshirën për të duhet të them teksti i tij, ai nuk duan të dëgjojnë për të konsumatorit. Ai luan një nga portat. Duhet të jetë në gjendje për të dëgjuar të refuzimit të klientit dhe arsyet pse ai refuzon. Është e nevojshme për të dëgjuar për konsumatorin shumë mirë dhe në qoftë se ju shihni se çdo gjë tani është për të ndihmuar atë nuk mund ta lënë atë vetëm. Dhe më të mirë të të gjitha, në qoftë se ju nuk e vetëm lënë atë vetëm, por edhe për t'i dhënë atij një pak e një rëndësie dhe do të rrisë shpirtrat e tij.

Për shembull:

Customer: Ju e dini, unë nuk kam kohë për të vizituar seminar tuaj të premten.

Ju: në rregull, të vetëdijshëm se ju keni një shumë të rasteve, ju gjithashtu të drejtuar një kompani! Pyetja e fundit: është tema e seminarit në vetvete është me interes për ju? Herën tjetër që ju ftoni?

8. ekzagjeron menaxher dhe haptazi gënjyer. Ai ishte aq tepër i zbetë produkti juaj, kjo duket diçka si kjo: "Konsulentët tanë jo vetëm përgjigjem të gjitha pyetjeve tuaja, por edhe krejtësisht e lirë e ngarkuar do të ju japin këshilla të vlefshme dhe do të tregojë shaka, në qoftë se ju merrni mërzitur dhe do të përgatisë vakt mëngjes, në qoftë se ju bachelor ". E pra, ose diçka të tillë. Plotësisht joreale.

9. Menaxheri është e humbur dhe nuk e di se çfarë për t'iu përgjigjur pyetjeve. Nuk është ndoshta asnjë koment.

Pra, ne kemi detajuar gabimet në bisedat telefonike.

Pyetja mbetet: si për të bërë thirrje për klientët për të shitur dhe nuk shkaktojnë shumë acarim?

Është shumë e thjeshtë.

Tani shikoni në rregullat e thirrjeve të ftohtë që janë vërejtur në mënyrë të arsyeshme.

1. Mos harroni të pyesni nëse klienti për të folur të qetë, nëse ju që ai të ndërpresë;

2. Bisedoni me një zë normal të njeriut që flet për njerëzit e tjerë. Add, ndoshta, emri i mirë;

3. Menjëherë Përshtatur për tonin e bashkëbiseduesit. Ajo do të jetë mirë në qoftë se ju jeni me potreniruetes dikë. Çfarë do të thotë? Nëse një person flet shpejt - dhe pastaj ju thoni shpejt. Nëse ai flet shumë ngadalë, ju duhet të flisni në të njëjtën mënyrë. Përndryshe ai nuk do të kënaq. Nëse ai thotë se ashpër dhe të rëndë, thonë gjithashtu. Nëse ju tha me një buzëqeshje dhe ndjenjën e humorit, pastaj kopje atë saktësisht.

Kjo është e rëndësishme! Njerëzit nuk dëgjojnë ata që nuk janë në tonin e tyre! Nëse ai është duke kaluar nëpër shumë për diçka, dhe ju jeni duke bërë thirrje nga gëzimi papërshtatshme në zërin e tij, të jenë të përgatitur se ai nuk do të pranojë të ose propozimin tuaj;

4. Customer Dëgjoni, dëgjoni dhe të përpiqet për të kuptuar saktësisht se çfarë ai ju tregon. Nëse ju dëgjoni se ai ishte në një nxitim, të ofrojë për të thirrur përsëri më vonë. Të jetë i vëmendshëm për atë. Dhe e di se si të duhet të marrë refuzimin;

5. Mundohuni të qartë dhe të artikuluar ofertën tuaj. Për ta bërë atë menjëherë e qartë se çfarë ju jeni duke ofruar. Shkruani tekstin tuaj në letër. Lexo njerëzit e tjerë. Të parë nëse ata do të kuptojnë se çfarë dua të them? Nëse jo, të punojnë në tekst më shumë;

6. Mos përdorni fjalët e errëta dhe të pakuptueshme. Mundohuni për të sjellë tuaj ofertë thjesht dhe kështu që ishte interesante. Për shkak se klienti nuk e kupton se çfarë ishte rreth, ai nuk mund të pyes përsëri, jo aq sa për të duket pa kuptim. Ai thjesht refuzon të ju;

7. Gjëja më e rëndësishme në gjithë këtë - ajo po përjeton një dëshirë të vërtetë për të ndihmuar klientin. Dhe jo vetëm të shesin atij të produktit dhe të harrojmë për këtë. Çdo gjë do të jetë e kotë, nëse ju nuk doni të vërtetë të ndihmuar atë të zgjidhur problemin e tij me produktin apo shërbimin tuaj;

8. Sa herë që marrë përsipër deri, të përpiqet për të marrë atë në një njësi të re të kohës. Mos rri në dështimet e kaluara. Vetëm të shkojnë përsëri në këtë moment dhe kujtoj veten se ju nuk mund saktësisht e di se çfarë klienti do të përgjigjet deri sa ju e quani atë. Në mënyrë të ngjashme, unë nuk mund të shpjegojë. Vetëm të përpiqet të bëjë çdo thirrje, si herën e parë;

9. Rezultatet më të mira janë gjithmonë thirrjet ndodhin në një kohë kur menaxheri i një humor të mirë. Provuar një milion herë. Kështu që të përpiqet për të mbajtur veten në formë të mirë. Dhe bisedoj është edhe sundimi i vërtetë - kur nuk është në humor, ju kanë gjasa për të dëgjuar vrazhdësi të mjaftueshme. Për fat të keq, ky rregull vlen pothuajse pa ndërprerje. Ju do të shihni. Edhe pse ndonjëherë ndodh gjithashtu - të filluar thirrjet pa humor, të bëjë të paktën një shitje dhe humor rritet ndjeshëm.

Good luck me shitjet e tuaja!