Shitjet e teknikë shitjes asistent. Si për të përmirësuar shitësi personal shitjes

Pas realizimit të punëdhënësit për faktin se nivelet e aftësi varet tërësisht në organizimin e shitjes dhe, si rezultat i punës së tij të mëtejshëm, filloi rritjen e shpejtë të programeve të trajnimit të punonjësve në drejtim të produkteve profesionale shitja e kompanive. Për më tepër, trajnimi mbi teknikat e shitjes për stafin dhe llojet e tjera të trajnimit mund të bëhet jo vetëm agjentët tregtare, por edhe këshilltarë të zakonshëm nga zyrat e shitjeve, si dhe drejtuesit e projekteve të ndryshme dhe menaxherët e linjës. Dhe kjo nuk është për t'u habitur, pasi si për të shitur produktet dhe shërbimet mund jo vetëm direkt në dhomë apo një zyrë të veçantë, por edhe për negociata dhe takime të biznesit në nivel më të lartë. Pra, çfarë është asistent shitjes shitjes teknikë, dhe cilat janë fazat e shitjes?

Cilat janë fazat e shitjes ekzistojnë sot?

Deri më sot, edukimi i biznesit ka një urdhërimin qëndrueshme të fazave të shitjes. Pra, e konsiderojnë fazat e shitjet e produktit për asistente e shitjes:

• përgatitjet për shitje (reklamave);
• instalimin e kontakteve me klientin;
• identifikimi i nevojave;
• Prezantimi i produktit;
• transaksion Trial;
• Diskutimi i propozimeve të biznesit;
• përfundimit të transaksionit;
• vendosjen bashkëpunim afatgjatë.

Ne nuk duhet të jetë frikë nga dështimi

Deri më sot, të gjitha llojet e kundërshtimeve, konfrontimeve dhe dallimet e objektivave nuk duhet të perceptohet si diçka e pazakontë dhe të përbëjë një problem. Nëse ne flasim për shitjet, atëherë të gjitha është krejt e kundërta. Ajo duhet të thuhet se vetëm kur përballen me dështimin e klientit shitësi apo mosmarrëveshje me transaksion blerësi është vetëm fillimi për të dalë shitjet teknikë shitësit e mobiljeve dhe të mallrave të tjera të konsulentit - punën në pyetjet dhe kundërshtimet dhe bisedime të mëtejshme mbi koston.

Profesionalizmi i asistent shitjes është manifestuar në mënyrën se si ai është në gjendje për të kryer negociatat, pasi ishte refuzuar në ofertën e parë për të blerë, kështu që arsenali i saj duhet gjithmonë të ketë një numër të teknikave që janë të nevojshme pikërisht për negociata të mëtejshme me blerësin. Shumëllojshmëri e teknikave të bazuara në parimet themelore të negociatave komerciale. Ai është mungesa e kontradiktave nga ana e shitësit. Në një konfrontim të drejtpërdrejtë me klientin është e vetmja e drejtë mund të bëhet, sipas mendimit të tij, një hap - vetëm të ndaluar negociatat, kthehet rreth dhe të lënë. Në varësi të suksesit për të vendosur kontakt me blerësin dhe do të varet nga dëshira e klientit për bashkëpunim të mëtejshëm me kompaninë, gatishmërinë e saj për t'i dhënë shitësi informacionin e duhur në fazat e ardhshme të shitjes, si dhe besnikërinë e tij ndaj shoqërisë në përgjithësi. Prandaj, në negociatat tregtare me kontradiktat e pashmangshme lindin shitësi nuk duhet të ushtrojë presion mbi blerësin, sepse ajo është një ndikim shumë të keq në rezultatet e shitjes për shkak se konsumatori do të brendshme "për të mbrojtur veten."

Duke punuar me pyetje interesante

Deri më sot, mendimi i përbashkët se shitësi duhet të jetë aktiv, energjik, i aftë për të bindur të paktën dikë, dhe edhe ajo. Por, siç tregon praktika, të salespeople më produktive janë ata që e dinë se si për të dëgjuar. shitjes shitjes teknikë asistent është se ata janë të dhënë nga pyetjet kryesore, dhe ata mundësojnë palës tjetër për të thënë çdo gjë që ai ka nevojë. Edhe në përcaktimin e nevojave të shitësit duhet të jetë i sigurt për të bërë pyetje që do të ndihmojë atë të përcaktojë nevojat aktuale të klientit dhe në të njëjtën kohë të bëjë të ndjeheni të vërtetë e rëndësishme, dhe më pas ai shkon në një gjendje të rehatshme. Kjo është se si të sillen Sales. Teknika qëndron në faktin se konsumatori është i kënaqur.

Pyetje të Bëra dhe konsulent i tyre sjellja duhet të demonstrojnë një pozicion të tillë që klienti e kuptuan se ai me të vërtetë e nevojshme të dinë se si mallrat dhe shërbimet e propozuara të përmbushur nevojat.

Për ta bërë këtë, shitësi ka për të gjetur se një blerës potencial kërkohet me të vërtetë të produktit. Të marrë një pozicion thjesht konsulent në këtë rast do të jetë më e përshtatshme, sepse klientët janë nganjëherë shumë e vështirë për të thënë atë që ata me të vërtetë e nevojshme, pasi ata jo gjithmonë paraqesin me saktësi dëshirat e tyre.

Çfarë konsumatorët janë të frikësuar?

Për shkak të faktit që një blerës të ardhshëm vetë është i pasaktë, se ajo ka nevojë, në nënndërgjegjeshëm ai zhvillon një dëshirë për të mbrojtur veten nën negociata shitësi. Kjo e fundit duhet të jetë gjithmonë i gatshëm për të komunikuar me konsumatorin. Sigurohuni që të jenë të vetëdijshëm për faktin se blerësi është i pushtuar këtë pozicion jo për shkak të natyrës komplekse, ose për shkak se ai nuk ka si identitetin e shitësit. Baza e një pozicion të tillë të mbyllur hedhur frikën e zakonshme të konsumatorëve:

• ai nuk është i sigurt se ajo është me të vërtetë zgjedhja e duhur;
• klienti ka frikë të paguajnë shumë, duke vendosur për mallrat për një fitim të madh;
• ai nuk e di se çfarë kritere në fakt vlerësuar produktin dhe gamë të tërë;
• kishte frikë e mashtrimit nga ana e një shitës me përvojë;
• ai nuk dëshiron të takohet me konsulentin arrogant dhe i vrazhdë;
• ai nuk doni të merrni në një pozitë të pakëndshme, duke treguar paaftësinë e saj në pronat e mallrave.

Dhe në qoftë se edhe një nga frikat e tij më të keq të bëhet një arsyetim pak, ai menjëherë largohet. teknikat e shitjes, shitjet teknika - ajo duhet të fokusohet në është për të eliminuar frikën e konsumatorëve në këtë fazë dhe me kujdes të punuar nga të gjitha kundërshtimet.

Punuar me kundërshtimet që dalin

Në përgjithësi, negociatat komerciale mund të konsiderohet të fillojë Kur fytyra shitësi për kundërshtimin e parë. Në këtë lloj të negociatave është forma më e natyrshme e sjelljes blerësit. Për Çdo kundërshtim konsulent kualifikuar është një sinjal se klienti ka informacion të mjaftueshëm. Për të shitur të kundërshtimeve blerësi janë të vlefshme burim informacioni. shitjet asistent shitjes teknikë është drejtuar edhe për faktin se në bazë të kundërshtimeve ata gjithmonë do të nxjerrë konkluzione në lidhje me mallrat e nevojshme për konsumatorin, dhe ai do të përpiqet të bëjë gjithçka në mënyrë që pasiguria është hequr.

Fillestar, si shitësit janë gabuar shumë shpesh si një kundërshtimeve negative konsumatorëve personalisht në drejtim të tyre, e cila shkakton një reagim negativ. Kur të ndërgjegjshëm, e konsiderojnë duke zhvilluar bisedime shitësit e situatës do të mbetet gjithmonë nën kontroll, dhe ai nuk i është përgjigjur kundërshtimeve të një blerës potencial, por thjesht do të punojnë me ta.

Puna duhet të fillojë me një kompliment të thjeshtë. Ajo duhet të kanë shprehur interes në opinionin e klientit dhe përgjigje ndaj këtij kundërshtimi. Shumë shpesh, kjo teknikë është quajtur "bashkimi me opozitën", e cila është ndërtuar mbi parimin e "aikido". Për shembull, në përgjigje të vërejtjes së klientit që monitoron të përbëjë një rrezik për shëndetin, mund të themi se ka të vërtetë është një këndvështrim i tillë, por vëzhguesit tani janë duke shkuar në teknologji të veçantë me një shtresë mbrojtëse që i bën ata plotësisht të sigurt. Në këtë situatë, shitësi si ajo bashkohet me opozitën, krijon marrëdhënie me klientin, tregon se ata kanë më shumë të përbashkëta se sa dallimet. Në mënyrë që të rrisin "efektin e pëlqimit" para se të iu përgjigjur një kundërshtim, duhet të shtohet: "E pra, çfarë ju ka thënë në lidhje me të", "Unë e kuptoj ju", dhe kështu me radhë. Kështu që shitësi i jep klientit për të kuptuar se me të vërtetë është e rëndësishme për mendimin e tij, dhe ajo ka të drejtë të ekzistojë.

Niveli i shitjes asistent është përcaktuar edhe nga fakti se ai është në gjendje për të përshtatur për çdo klient individual.

Me ndihmën e deklaratave pozitive të ofruara nga shitësi devijuar fazën konflikt-negociator të bashkëpunimit. Kjo është arritur me anë të marrëveshjes me mbrojtjet e aplikueshme dhe zhvillimin e mëvonshëm të ideve të përfshira në kundërshtimin: "Ju jeni të drejtë në atë që thoni në lidhje me koston e lartë të makinës. Por në kurriz të shpenzimeve të tilla që ju të merrni një shumë të përfitimeve të tjera, të cilat gjithashtu duhet të flasin. "

Shumë shpesh në kundërshtimet që përmban referenca jo të drejtpërdrejta për dinjitetin e ofertës. Shitësi duhet të bëjë një pozitiv nga një negativ, i kushtoj vëmendje për parametrat e produkteve ose shërbimeve të mira.

"Për produktin tuaj me kosto të ulët dyshim, përveç kësaj, ju jeni e re në këtë biznes", - klienti mund të them. Dhe përgjigja e tij është se ajo është për shkak të ekzistimit të shkurtër kompania ka të përmbahet çmime konkuruese.

Gjëja më e rëndësishme për të qetësuar klientin, do ta ofrojë, nuk argumentojnë, vetëm për të folur dhe të përpiqen për të larguar frikën e tij.

kundërshtimet e vërtetë

kundërshtimet aktuale të konsumatorëve shumë shpesh të maskuar prapa rezerva të parëndësishme, si shumë shpesh ai nuk e kuptojnë se çfarë motivet e vërtetë të cilën ata janë të shtyrë. Prandaj, për të hyrë në të vërtetë, në vend se pengesat imagjinare që do të qëndrojnë në rrugën e një shitës, ju së pari duhet të bisedoni me klientin dhe për të kuptuar se pse ai nuk duan të bëjnë një blerje.

Si funksionon shitësi duhet të thyejnë kundërshtimit të rreme për të vërtetën?

Në këtë situatë, mund të punojnë teknikë të mirë të quajtur "të marrë". Përdorin atë shitësi për të gjitha kundërshtimeve të konsumatorëve për të bërë pyetje të tilla, të cilat janë të dizajnuara për të marrë larg të gjitha justifikimet: "Në mungesë të kufizimeve financiare, çfarë do të bëni", "Në qoftë se ju keni një problem të tillë nuk ekzistojnë, ju do të keni bërë një marrëveshje? ". Nëse dhe kur konsumatori do të shfaqet kundërshtime, është e mundur për të përsëritur pyetjen. Sfida më e fundit dhe do të jetë e vërtetë.

kundërshtimet false

Në të njëjtën kohë, nuk e lënë pa vëmendje dhe vërejtjet e tjera të konsumatorëve, edhe në qoftë se shitësi mund të shihet se ata janë të rreme. Në këtë rast, në qoftë se blerësi është bërë disa vërejtje, përgjigja duhet së pari të jetë në më të thjeshtë e të gjitha.

diskutimi i kostos

Pika kritike është reagimi e klientit të çmimit, i cili është deklaruar nga shitësi në negociatat tregtare. Ka një numër i caktuar i teknikave që e bëjnë të mundur për të bërë këtë një kosto të arsyeshme.

Teknikë të quajtur "sanduiç" është se kur negociuar çmimin ashtu siç është vendosur në mes të dy "shtresa", secila prej të cilave qëndron një avantazh të pamohueshëm për konsumatorin. Duke përdorur këtë teknikë, ju duhet të përpiqen për të siguruar që negociatat përfunduan dhe filloi udhëzimet në fitimin dhe të përfitojnë, dhe jo vetëm numra.

Kur duke përdorur teknikën e "krahasuar" shitësi është i lidhur me vlerën e produktit të përdorimit të saj, e cila do të sjellë ata për të klientit: ". Nëse ju mendoni, si ju mund të me këtë produkt për vitin për të kursyer para ..." "Mendoni se çfarë ju do të përfitojnë prej saj"

Teknika e "ndan" koston e vlerësuar të deshifrim nga dekompozimi në komponentë të vogla. Kështu, ju mund të ndajnë koston e mallrave të blera të numrit të viteve gjatë së cilës ajo është e planifikuar për t'u përdorur, dhe pastaj të llogaritur koston e një muaji të zbatimit të saj.

Si për të menaxhuar zë?

Ne të gjithë e dimë se, në varësi të zërit të njeriut mund të vlerësojë një probabilitet 80 për qind nga mosha, karakteri, gjendjen aktuale emocionale dhe fizike. Sipas shqiptimin e përfundimit fjalë mund të nxirren bashkëbiseduesin se ku kam ardhur nga, ajo që ka të arsimit dhe nivelin e përgjithshëm të altoparlantit.

shitjes shitjes asistent me një teknikë nivel aftësi të lartë duhet të shpenzohen Aftësi instalimin e kontaktit emocionale me blerës për shkak të disponimin e zërit të dytë. Në jetën e përditshme njerëzit vetë zëri intuitive përshtatet me zërin e thirrësit, sidomos kur ata duan që ai të arrijë diçka. shitësi Profesionalizmi është manifestuar edhe në menaxhimin e vetëdijshme e zërit dhe intonacionin e tyre, në varësi të personalitetit të secilit klient, qëllimet, piketa shitjes.

Konsulenti duhet të jetë "në një mendje" me konsumatorin dhe për të ndihmuar atë me zgjedhjen e produktit, duke përdorur pasurinë e tij e njohurive në lidhje me cilësitë e mallrave ose shërbimeve. Në qoftë se ai mund të bëjë miq me blerësin, atëherë ajo do të marrë besnikërinë.

Në përfundim, mund të themi se në rast të çështjes së se si të përmirësohet shitësi personal shitjes, është e sigurt të them se ju duhet të përdorni të gjitha këshilla e mësipërme dhe të përpiqen për më shumë.