ARPU - çfarë është dhe si të ndikojnë në këtë tregues?

Në qoftë se biznesi juaj nuk është e fokusuar në blerjen e një kohë, dhe me përdorimin e vazhdueshëm të produktit, për të vlerësuar efektivitetin e projektit është shumë më e vështirë. Konvertimi këtu - nuk është një kriter. Pse? Imagjinoni situatën: klienti blerë një llogari premium për 2 javë, dhe pastaj "shkrirë" dhe u zhvendos për në qendrën e konkurrencës. Fitimet që sjellin përdoruesve të tilla mund të jetë më pak se kostoja juaj e promovimit dhe reklamave. Në këtë rast, për të analizuar përdorimin e metrikë të veçantë të biznesit - ARPU.

Çfarë është kjo

Të ardhurat mesatare për përdorues - është ardhurat mesatare për klientin përfshirë. Me këtë tregues, ju mund të shihni se sa përdoruesit e para zakonisht "derdhur" në shërbimet tuaja për të gjithë kohën përdor.

Këtu është një shembull. Çmimi abonim i shërbimit popullore strimingovy "Yandex.Music" është 200 rubla. në muaj. Të lirë, e drejtë? Por, për vitin një dëgjues aktiv sjell 2400 fshij kompanisë, për 3 vjet -. Tashmë 7 000. Dhe kjo nuk është e kufizuar. Dhe për personin këto kosto pothuajse i padukshëm. Por në qoftë se e njëjta sasi është dashur të paguhet menjëherë, madje edhe "të përjetshme" qasje premium, duke dashur ajo do të jetë shumë më pak.

Dhe një gjë më shumë, që unë duhet të them, pavarësisht nga fakti se ky ARPU. Ky koncept nuk duhet të ngatërrohet me "kontroll mesatare" - një tregues kyç të performancës në tregtinë me pakicë. Në aspektin e të ardhurave për qëllim përdorimit për 100 $ dhe 10 $ 10 - të njëjtën gjë. Por, për blerjen e performancë të lartë duhet të bëjnë klientët ekzistues.

Formulë ARPU. Zbuloni vlerën e vërtetë të abonentëve të saj

Idealisht, konsumatorët e rregullt duhet të sjellë kompanisë përqindjen më të madhe të fitimeve. Çfarë ata janë të blerë gjithnjë e më shumë - më pak do të shpenzimeve tuaj në reklamat dhe marketing.

Si për të llogaritur ARPU? Formula e saj e përgjithshme është si më poshtë: ARPU = S / A, ku S - të ardhurat e përgjithshme të të gjithë rrjetin, dhe A - numrin e konsumatorëve tuaj / abonentë.

Kjo metrikë është e lidhur direkt me vetëm një element të marketingut miks - çmimit (çmimeve). Abonimi më të shtrenjta dhe lidhja shtesë funksionale, më të larta të ardhurat mesatare të konsumatorit.

Disa marketers janë këshilluar për të monitoruar dinamikën e ndryshimit të çdo muaj. Por potenciali në ARPU është zbuluar plotësisht vetëm në planifikimin strategjik afatgjatë. Pse mendoni ju? Jo të gjithë klientët e rinj do të vazhdojë të punojë me ju, shumica e tyre - "kalimtarë". Nëse ju doni të përqëndrohet në zhvillimin e marrëdhënieve me abonentë aktiv, ju keni nevojë për të analizuar periudha më të gjata - 3 muaj, gjashtë muaj, një vit. Është e dëshirueshme për të marrë në vetëm ata që bënë blerjet 2 ose më shumë herë llogari.

Puna efektive me metrikë: të vendosur qëllimet e duhura

Në përgjithësi, konsiderohet ARPU mesatare për kompaninë si një e tërë është e pakuptimtë, veçanërisht nëse ju jeni duke punuar me segmente të shumta të konsumatorëve dhe t'u ofrojë atyre një shërbim krejtësisht të ndryshme.

Për të hequr nga analiza e informatave të dobishme, ju duhet së pari të zgjidhni drejtimin dhe për të formuluar objektiva të veçanta. Çfarë mund të përdorni ARPU?

1. Studimi i kanaleve të ndryshme të shitjes. Ju mund të thoni se ku ju vijnë në shumicën e klientëve të "cash" (reklamave online, thirrjeve të ftohtë, referencat, dhe kështu me radhë. D.). Ju gjithashtu do të shikoni se cilat kanale kanë një efikasitet të ulët dhe vetëm hanë buxhetin e marketingut.
2. Vlerësimin e efektivitetit të fushatave të reklamave. Në këtë rast, llogaritja ARPU është bërë për secilin projekt veç e veç. Për shembull, ju mund të krahasoni të ardhurat e përdoruesve të tërhequr në faqen 2 ulje, "mprehur" nën veprime të ndryshme. Duke krahasuar numrin e fushatave, ju do të merrni foto më shumë ose më pak të qartë të asaj që si / pëlqejnë klientët tuaj.
3. Analiza e popullaritetit produkteve. Këtu ARPU konsideruar në dinamikën, që është, se si të ndryshojë e të ardhurave mesatare për përdorues për një periudhë të caktuar (në muaj, e katërta, viti). Vërtetë, nëse ju kohët e fundit ka ndryshuar çmimet ose shtoni shërbime të reja.

Natyrisht, lista nuk është e plotë. Në të njëjtën mënyrë, ju mund të krahasoni të ndryshme segmente të konsumatorëve ARPU (për shembull, të rinjtë dhe konsumatorët më të vjetër se 35 vjet) ose rajone të veçanta. Pas kësaj, faza më e vështirë. Ju duhet për të analizuar rezultatet dhe për të gjetur faktorët kryesorë që ndikojnë në rritje ose ulje në ARPU.

grackat

sipërmarrës rishtar internet shpesh pyesin: Çfarë ARPU duhet të jetë? Çfarë krahasoni? Në fakt, vlerat optimale, madje edhe e përafërt, nuk ekziston. E gjitha varet nga vend të veçantë dhe vetë kompania.

Së pari, kjo metrikë nuk ka nevojë për të gjithë. IT dhe telekomunikacionit ARPU mund të konsiderohet si një nga treguesit kryesorë të performancës. operatorët celularë, zhvilluesit e lojrave online dhe aplikacionet, ofruesve të internetit - ata kanë tendencë të mos për të tërhequr sa më shumë konsumatorë të rinj të jetë e mundur dhe për të "shtrydh" maksimumin nga çdo përdorues. Por në qoftë se keni shitur një kurs trajnimi, të ardhurat e të gjithë anëtarëve do të jetë e njëjtë.

Së dyti, të ardhurat mesatare për përdorues mund të jetë vetëm një tregues sekondar. Ai nuk shfaqin statusin e biznesit tuaj dhe problemet e mundshme. Çfarë është ARPU? Kjo është një metrikë që tregon se sa shumë abonentë janë shpenzuar, por jo fitimet tuaja. Llogaritjet nuk e marrin parasysh kostot e reklamimit dhe të përzënë trafikut, taksat dhe kështu me radhë. D. Prandaj, edhe vlera të larta nuk do të garantojë që ju të shkoni në një plus.

5 e leva të marketingut për të rritur ARPU

Një tjetër dëm i konsiderueshëm i metrics biznesit - kjo nuk jep idenë se përveç çmimeve, ndikimi në nivelin e të ardhurave. Por të mundë konkurrentët, "jerking" është vetëm një levë nuk është e mundur. sjellja e konsumatorit ndikon në një numër të madh të faktorëve. Dhe detyra kryesore - për të siguruar që ai nuk zgjodhi midis kompanisë suaj dhe konkurrentët, dhe në mes të opsioneve që ju ofrojnë. Si për të arritur këtë?

Gama e shërbimeve dhe opsionet

Ajo duhet të jetë përditësuar si rritjen e nevojave audiencë të synuar të. Njerëzit janë më të rehatshme, kur çdo gjë mund të bëhet në një vend. Një shembull i mrekullueshëm - ofruesit e internetit. Tani pothuajse të gjithë prej tyre ofrojnë shërbime TV kabllor. Klienti lidh dhe pastaj, dhe më shumë - rritje ARPU. Merr me qira Wi-Fi router - ardhura më të larta. Unë nuk e di se si për të vendosur atë - një tjetër plus.

Mos kini frikë për të futur shërbime të reja. Edhe në qoftë se kërkesa për to është i ulët, ju nuk do ta humbasin klientët potencial, por ajo është shumë më e rëndësishme.

"Mbushja" i tarifave

Shkoni përpara. Si për të detyruar përdoruesit për të blerë shërbime shtesë? Më e thjeshtë dhe relativisht të lira mënyrë - që të përfshijë ato në çmimin e planeve themelore tarifore. Kjo në mënyrë aktive përdorin operatorët celularë. Edhe në qoftë se në të vërtetë ju duhet vetëm një të mirë 3G-internetin "në barrë" për atë që ju të merrni një minutë e thirrjeve dhe SMS. Megjithatë, më shumë mundësi ofron tarifën, të lartë vlerën e saj në sytë e konsumatorit. Pra, ju mund të rritet në masë të madhe vlerën e shërbimeve të tyre.

Nuk është një tjetër metodë, kur përdoruesi zgjedh opsionin që ai ka nevojë, dhe paguan veç e veç për çdo send. Kjo works fine kur standarde normat kanë vlerë të mjaftueshme në sytë e konsumatorit dhe ndryshojnë nga ofertat konkurrentëve. Çfarë është plus? Ky përdorues nuk do të mendojnë se ajo është e imponuar diçka - ai mendon se e bën një zgjedhje dhe mund të heqë dorë shërbime të caktuara në çdo kohë. Në praktikë, kjo është zakonisht askush nuk e bën, por mundësitë e lidhjes mund të seamlessly të shtuar vlerën nga 1,5-2 herë.

Megjithatë - kjo është më e lirë

PAKOT - një nga mjetet më të fuqishme për rritjen e ARPU parapagues. ato zakonisht përfshijnë 2-3 elemente:

• "Lokomotiv" - baza; produkt popullor që ka një kërkesë të qëndrueshme të lartë.
• "Makina" - shërbimet e reja apo pak kërkesa që ju duhet për të sjellë në treg.

Me rëndësi të madhe është zbritje. Çmimi paketë mund të jetë 70-80% më e ulët se kostoja e shërbimeve të njëjta veç e veç. paketa më të zakonshme fikse që përfshijnë shërbime me parametra të caktuara, për shembull, interneti 50 Mbit / s dhe 100 kanale.

Produktet mund të kombinohen me një çmim ( "Ekonomi", "Standard", "Premium"), ose për të përshtatur ato për segmente të ndryshme të konsumatorëve. Mishërimi i dytë është përdorur shpesh nga bankat. Për shembull, në "UniCredit Bank" shoferët mund të merrni 3% para mbrapa në pikat e karburantit, dhe udhëtarët - për të grumbulluar bonuse dhe të shkëmbejnë ato për bileta.

Por që me të vërtetë të personalizoni ofertën e tyre, është më mirë për t'i dhënë mundësinë përdoruesit për të zgjedhur opsionin e duhur për secilin shërbim. Zbritje në këtë rast është llogaritur në mënyrë individuale në një algoritmi të caktuar.

Paketa mund dhe duhet të kombinohet me opsione të tarifave.

mailing shënjestër

Mos harroni të mbajtur në kontakt me klientët ekzistues. Pas të gjitha, ata që tashmë kanë gëzuar shërbimet tuaja, ajo është shumë më e lehtë për të ofruar një tarifë më të shtrenjtë ose karakteristika të tjera. Për shembull, duke bërë një përzgjedhje të abonentëve të cilët konsumojnë volumin më të madh mujor i shërbimeve që ju mund të ofrojnë atyre një plan të veçantë që vetëm 50 rubla. të shtrenjta, por disa herë më fitimprurës se ajo e tanishmja.

E pra, në qoftë se në llogarinë tuaj në këtë faqe interneti, përdoruesit mund të plotësoni në informacion në lidhje me veten tuaj - .. Statusi martesor, prania e fëmijëve, etj Këto të dhëna do të ju ndihmojë për të krijuar një ofertë të personalizuar për secilin grup.

Programet e shpeshta Flyer

Dhe një tjetër mënyrë efektive për të rritur ARPU. Çfarë është kjo, të gjithë e dinë - klienti merr një kartë personale, e cila me çdo blerje "pikoj" bonuse. Më pas, për ata që ju mund të merrni një zbritje ose këmbehet për shërbime të tjera. Përveç kësaj, me ndihmën e programeve të tilla mund të rrisin shitjet e produkteve të caktuara ofrohen atyre disa herë në disa herë më shumë pikë bonus.