Shembull i një pyetje të hapur në shitje. Si për të bërë pyetje dhe për të biseduar me klientin

çështje e hapur - kjo është një mënyrë e marrjes së informacionit. Person pyetje të hapura zakonisht fillojnë me fjalët: "... i cili", "Çfarë ...", "si të ...", "... pse", "Sa ...", "për shkak ajo që ... "," çfarë mendoni ju ... "

pyetje të hapura - një nga mënyrat më të mira për të marrë të dini një i huaj, filloj miqësi. Negociatorët përvojë përdorin pyetje të hapura për të "flasin" njerëzit e trembur apo nervor. Mësuesit shpesh përdorin pyetje të hapura, duke punuar me fëmijë apo studentë me të huajt.

Një çështje e hapur

Duke dëgjuar përgjigjen tuaj, homologët përvojë qëllimisht prezanton veten në një gjendje të caktuar emocionale, duke lejuar një klient potencial të ndjehen të pandehurin kryesor në këtë takim. Siç tregon praktika, person i papërvojë, duke qenë në rrethana të tilla, humbni kokën tuaj dhe mund edhe të informojë palën tjetër e asaj që nuk është planifikuar.

Në këtë rast, në qoftë se efekti nuk është arritur, personi i kërkuar pyetje, një përpjekje tjetër për të biseduar me klientin - është duke bërë çdo gjë në fuqinë e tij për t'u bërë monolog të frustruar në fillim të dialogut.

Pse njerëzit pyesin pyetje të hapura?

pyetje të hapura - një mënyrë e shpejtë për të marrë më shumë informacion dhe të mësojnë në lidhje me motivet e vërteta lëvizëse shok. Duke i kërkuar pyetje e drejtë të hapura - lloj aftësi për të zotëruar që mund të përdoret vetëm nëse njohuria teorike konfirmuar nga shumë vite të praktikës.

Gjatë takimit të parë, shitësi përpiqet të përcaktojë një interes bashkëbiseduesin rrethit dhe për të krijuar kushtet për të përmbushur sfidat e saj. Një negociator me përvojë arrin këtë duke bërë pyetje të tilla si: "Çfarë mendoni, mund të jenë të dobishme për ju ...", "Cilat janë të interesuar në të drejtë tani?", Si dhe duke ofruar klientin për të shqyrtuar përgjigjet e tyre, formulimin e tyre në formën e pyetje, për shembull, "Pse nuk ju ...?" "Dhe në qoftë se ju të përpiqet të bëjë kështu ...?"

Për të kuptuar se si një blerës të ardhshëm perceptuar Seller qëllimi të ndihmojë atë të bëjë zgjedhjen e duhur, të bëjnë pyetje: "Si ndiheni në lidhje me këtë," ose "Çfarë mendoni ju?", Dhe nëse dyshimet konsumatorëve, shkaqet e dyshimit të sqaruar me pyetje: "Çfarë do të shqetësuar në lidhje me? "" Çfarë do të dyshoj për këtë? "ose" Çfarë mund të jetë një pengesë? "

Shembuj të pyetjeve të hapura

"Në lidhje me këtë, nuk ishte kjo situatë?".

"Pse mendoni se zgjedhja juaj është e saktë?".

Ndoshta dikush do të papritur shembullin e mëposhtëm të një pyetje e hapur. Shitjet e llojit të pyetjeve: "Cilat janë problemet që mund të zgjidhë duke blerë këtë produkt" Salesmen punojnë në dyqan, zakonisht nuk pyet. Por përdorimi i tyre aktiv i profesionistëve në fushën e shitjeve të drejtpërdrejta, të cilët janë të interesuar për bashkëpunim afatgjatë dhe të kërkojnë të gjejnë një mënyrë për të fituar besimin e klientit potencial.

Këtu janë shembuj të pyetjeve të hapura zakonisht bëra nga shpërndarësit:

"A mendoni se kjo blerjes do t'ju sjellë dobi maksimale?"

"Kur e keni parë të dëgjuar për këtë mundësi?"

"Ç'dobi ke re?"

Një shembull tjetër i një pyetje të hapur në shitje, një pyetje si: "Çfarë rezultati prisni" hapet për shitësit mundësinë për të demonstruar të gjithë gamën e produkteve që plotësojnë pritjet e klientit, dhe klienti i lejon për të bërë zgjedhjen më të mirë.

Para se të shkoni në një takim me një klient, shitësi konsiderojnë me kujdes, çfarë pyetje do të kërkojë, dhe në atë mënyrë.

Si për të filluar një bisedë

Kjo temë ka të bëjë me pothuajse çdo newbie i cili ka vendosur të përkushtohej në fushën e shitjeve: "Si të bëj një pyetje të personit i cili nuk ka ndërmend për të dëgjuar për mua"

Negociatori i ditur përdor pyetje të hapura me qëllim për të kuptuar më mirë nevojat e konsumatorëve. Duke bërë pyetje, ai përpiqet:

• formulimi ishte shumë i qartë. Pyetja me pak fjalë, më shumë gjasa për të marrë përgjigje të detajuar;

• dialogu nuk kthehet në një pyetje. Pyetjet e ngritura në një formë të relaksuar, kanë më shumë gjasa që të dëgjohet.

Sigurisht, shitësi duhet të dini se si për të bërë pyetje. Ka raste kur shitësi teorikisht fillestar tru, duke e ditur saktësisht se si të bëj një pyetje, pyesni atë dhe mos të ketë sukses. Kjo është për shkak se shumë prej të ardhurve kurrë nuk kanë dëgjuar se çdo frazë në fund të së cilës zëri i folësit dobësuar, tingëllon si një deklaratë të vërtetë. Kur fjalët e fundit të frazës, thotë ai, zëri i tij në rritje, e tërë fraza tingëllon si një pyetje.

Plotësisht të përqëndruar në bashkëbiseduesi, shitësi, duke dëgjuar përgjigjet e tij, mund, në parim, të jetë i heshtur, duke treguar interes vetëm miratimin buzëqeshje, dremitje, ose duke përdorur të ashtuquajturën "gjuhën e trupit".

Dëgjimi përgjigje të pakënaqshme, i cili nuk i jep një mundësi për të bërë një përshtypje në të klientit, një shitës me përvojë nuk do të panik, dhe vazhdon të tregojë interes përmes shprehjeve të fytyrës, postures dhe gjeste, klienti duke inkurajuar ri përpiqet për të dhënë një përgjigje të detajuar. Gjatë bisedës, një përfaqësues i shitjes mbikëqyr gjeste të bashkëbiseduesit. Pse? Kjo - pak më vonë. Dhe tani - rreth rregullave të dëgjuarit aktiv.

Një dëgjues aktiv nuk ndërpret të konsumatorit, por nganjëherë shpreh frazat si: "Po, me të vërtetë", "Kjo është interesante" dhe sqaron çdo gjë që ai nuk e ka kuptuar, duke përdorur pyetje të hapura.

Si një nga metodat e të dëgjuarit aktiv , shumica e shitësit të përdorin metodën e mëposhtme: ata përsërisin fjalëve të shqiptuara nga ana e klientit dhe pushim, gjatë së cilës përsiat hapat e tyre të ardhshëm, dhe në të njëjtën kohë të japë klientit për të kuptuar se mendimi i tij i interesuar në bisedë. Ka raste kur një rishtar klient shitës lënduar që nuk i kishte kushtuar vëmendje të mjaftueshme për të.

Sign Language

Nëse dëgjues i kaloi armët e tij - ai mori një pozicion mbrojtës. Një qëndrim i tillë duhet të shihet si një sinjal: ". Le të ndryshojë subjektin"

Nëse burimi është i vendosur pak në drejtim të kryetarit - ai është shumë i interesuar në bisedë.

Në qoftë se një blerës të ardhshëm pochosyvaet mjekër (mjekër), Fiddles me ndonjë objekt ose fshin syzet - ai merr një vendim.

Nëse klienti është ulur të drejtë - ajo është e hapur për dialog dhe besim të plotë shitësi.

Nëse një person slouches - kjo është e plotë të përulësisë dhe dëshiron për të kënaqur personi tjetër.

Nëse klienti hutueshëm përgjimi gishtin e tij në dysheme ose karrige këmbë të, automatikisht tërheq diçka ose klikimeve një stilolaps - ai ishte i mërzitur.

Nëse trupi dëgjuesi i vendosur në drejtim të derës - ajo është duke pritur për momentin e duhur për të thënë lamtumirë dhe të lënë.

Nëse një njeri të mbuluar gojën me duart e tij dhe duket Gjuha kaluar - ai nuk ka ndërmend për të diskutuar disa çështje.

Siç nuk është e nevojshme për të kryer një bisedë

Shumë shitësit besojnë se në rrjedhën e takimit ata kanë shuma maksimale e kohës për të kushtojnë për të përshkruar përfitimet e produkteve që ofrohen. Por përshkrimi i mallrave nuk garanton transaksionin.

Një tjetër gabim rishtar shitësi i zakonshëm është se në duke u përpjekur për t'iu përgjigjur të gjitha pyetjeve të konsumatorëve, ajo lejon konsumatorëve për të kontrolluar rezultatin e transaksionit.

Pyetjet Wrong hapura

"Ju dëshironi të kurseni paratë tuaja?" - një shembull fatkeq të një pyetje e hapur. Në shitje një rol shumë të rëndësishëm është luajtur nga formulimin e saktë. Nëse pyetja është vënë gabimisht, përfaqësuesit e shitjes do të kontrollojë më situatën dhe të humbasë një klient.

Të shitjes - mjetet për të monitoruar zhvillimet. Menaxher ose pyetje personi i kërkuar, përcakton drejtimin e rrjedhës së ngjarjeve, dhe shoku i tij - kjo është në një farë mënyre një pasagjer që udhëton në drejtimin që menaxheri zgjodhi.

"Çfarë mendoni se do të bëni jetën tuaj më të mirë?" - një shembull tjetër të ardhur keq të një pyetje e hapur. Në shitjen e llojeve të ndryshme të pyetjeve të ju ndihmojë të arritur rezultate të ndryshme dhe një përfaqësues të shitjes, lejon një blerës potencial për të folur mbi tema abstrakte, duke humbur kohën e tyre.

negociatat e duhura

Përgatitja për negociata me përvojë shitjes reps të fillojë me vendosjen e qëllimeve, dmth për të vendosur se çfarë informacioni në lidhje me blerësit potencial është e nevojshme, dhe se si ajo mund të merrni.

Fillimi i negociatave - është, në fakt, mbledhja e informacionit, e cila është pranuar, shitësi mund të lëvizin për prezantimin. Përfaqësuesit e papërvojë shitjes të bëjë të njëjtin gabim - në vend që të pyesni klientin potencial në lidhje me nevojat e tij, të lejojë veten që të pyesni atë pyetje.

Shitësi nuk mund të fillojnë të bëjnë pyetje, jo për të gjetur se çfarë pozicioni është mbajtur nga blerës të ardhshëm, si një kërkesat e zakonshme të punonjësve dhe koka janë mjaft të ndryshme nga njëri-tjetri.