B2B - çfarë dhe si të mësojnë në mënyrë efektive për të shitur, pa lidhje personale dhe rryshfete?

Në botën e sotme një nga format më efektive të biznesit është B2B. Çfarë është një biznes për biznesin, dhe çfarë lloji të mjeteve të marketingut janë përdorur në këtë segment? Le të flasim për atë në këtë artikull.

Koncepti i B2B

B2B Termi apo biznesi ndaj biznesit, është një mënyrë e të bërit biznes, në të cilën produkti ose shërbimi është shitur në një person juridik, në vend se konsumatorët. Blerja vendim në këtë rast merr një grup njerëzish të quajtur B2B-Center dhe zgjedhja e blerësit është bazuar në motive racionale - të zhvillojnë biznesin e tyre. Në të ka një ndryshim thelbësor nga B2B B2C - një mënyrë tjetër e të bërit biznes.

Ndryshme "universe" V2V- dhe B2C shitjes

Jo të kuptuar një dallim të qartë ndërmjet koncepteve të B2C dhe B2B (treg), ju nuk mund të menaxhojnë ato në mënyrë efektive. Këto janë universe të ndryshme, metoda të ndryshme dhe rezultate të ndryshme.

Në B2C gjitha veprimet që synojnë individual, t. E. mesatare të konsumit i cili është i gatshëm për të blerë diçka. Sigurisht jo roli i fundit në këtë luajtur nga reklamat. Ajo inkurajon njerëzit që të angazhohen në pazar. Nën ndikimin e saj ne pazar për argëtim, për të përmirësuar disponimin ose konfirmuar statusin social. Ne jemi duke punuar në mënyrë për të blerë diçka, kjo nuk ka rëndësi - kjo është ushqim, veshje apo luks.

Në segmentin B2B e klientit - personi juridik, kështu që nuk ka konceptin e "kënaqësinë e blerjes", dhe objektivat janë të vendosur ekskluzivisht racionale - fitimi më tej.

Plotësisht motive të ndryshme ndikojnë në blerjen e mallrave apo shërbimeve në këto segmente. Për B2C karakterizohet nga përdorimi i reklamave masive, markë luan një rol të rëndësishëm, duke hapur për blerësit një status të caktuar, për të cilën ai është i gatshëm të paguajnë. Ajo nuk është prekur nga modës, markë dhe qëndrim personal në sferën e B2B. Çfarë është ekonomia - blerësi kupton se për shkak të të ardhurave të tij varet direkt. Sepse ajo është më e dobishme për të blerë mallra, çmimi nuk është i përfshirë kostot e reklamës dhe marketingut.

Klientët, në kontrast me C-konsumatorët shpesh i tejkalojnë shitësit në kompetencë, për më tepër, ata janë përgjithësisht karakteristika të njohur nga brenda tregut, si punë me një lloj të produktit, të kryejë tendera dhe janë duke kërkuar kushte më të favorshme. Për ta, reklamat, ose e quajtur janë thjesht i paefektshëm, marketing B2B - kjo është shumë më e komplikuar, një koncept të veçantë dhe shitjet e teknologjisë për klientët të cilët "kanë gjithçka". Le të konsiderojmë atë në më shumë detaje.

Besimi në fushën e marketingut B2B

Si për të treguar superioritetin e tyre në sfondin e rivalëve dhe të provojë për të kompanisë kontraktuese që ju duhet të merren me? Në fushën e B2B, që është besimi, e kuptojnë shumë mirë, të marrë atë dhe nuk e humbasin - një nga mënyrat kryesore për të fituar tenderin. Si për të bërë atë?

Së pari, nuk i japin premtime boshe, duke u përpjekur për të dalë jashtë në mesin e kompanive të ngjashme. Dhimbje rrezik të lartë nuk e justifikon veten, dhe kështu të dëmtojnë reputacionin e tyre.

Së dyti, besimi në mes të kompanive mund të kontribuojë për të hapur "kuzhinë" shitësi. Trego strukturën e konsumatorëve, stafit të prodhimit që do të kryejë projektin. Vullneti më e qartë dhe më të kapshëm ky informacion, aq më i lartë niveli i besimit do të lindin në lidhje me ju.

Së treti, nuk përjashtojnë komente B2B e kompanisë tuaj, natyrisht, në qoftë se çdo deklaratë pozitive plotësohet nga një numër i kënaqur telefonit klientit.

Të jetë i sigurt për të negociuar Mbështetur studim rasti, t. E. shembuj real të projekteve të përfunduara me sukses dhe situatat tuaja imagjinar për të demonstruar atë që ju jeni të gatshëm për të përballuar në rast të rrethanave të paparashikuara.

As treg B2B nuk është pa prova të dokumentuara, në mënyrë të sigurt për të përgatitur Certifikata, patentat, dhe dokumentet e tjera të nevojshme.

Dhe më e rëndësishmja - për të provuar përfitime ekonomike për konsumatorin.

Si për të arritur një shpagim?

Për të arritur shpagim, ne kemi nevojë për të shpjeguar për konsumatorin dobi të blerjes së tij të produktit tuaj. Supozoni se kompania juaj ofron trajnime dhe ofron trajnime për PowerPoint personelit të ndryshme. Për të justifikuar përfitimet ekonomike të klientit ju duhet të dini:

1. Sa punonjës do të trajnohen me PowerPoint dhe se sa kohë ata shpenzojnë në punë në programin e çdo javë.
2. Cila është kostoja mesatare për orë të punës së punonjësve.

Bazuar në reagime nga klientët e mëparshëm ne e dimë se kur punojnë me prezantime, pasi trajnimi është përgjysmuar. Natyrisht, kjo shifër duhet të jetë i sinqertë.

Ne presim të mirën e blerësit dhe koston e shërbimeve:

• Kostoja e punës - X;
• numri i ore ne jave - Y;
• pas trajnimit - Y / 2.

Rezulton në kursime: X * Y / 2 * 4 (numri i javëve në muaj) * Numri i punonjësve të trajnuar. Kjo shifër mund të jetë çmimi për shërbimet e kryera nga ju.

Mos harroni të përmend sa muaj do të paguajë këtij investimi për konsumatorin.

drejtimet B2B

Ky shembull ilustron një nga fushat e B2B sferës - ofrimi i shërbimeve dhe ndihmë në zhvillimin e biznesit. Për më tepër, këto shërbime mund të jenë krejtësisht të ndryshme nga dhoma pastrimin auditim.

Forma klasike e biznesit të biznesit janë gjithashtu të blerësit me shumicë dhe të përfunduar shitjen ose shitësin e vet në rrjetin, korporatave kontratave dhe qeveritare, tenderët.

Përfitimet e B2B

Çfarë është "kompleksiteti në biznes për biznesin", është e qartë - kjo është një varësi të drejtpërdrejtë mbi konsumatorët dhe rreziku i humbjes, kufijtë e ulëta. Ky diskutim shqyrtimet e menaxherëve profesionale. Tani le të flasim për përparësitë e kësaj forme.

• në B2B nuk është konkurrenca aq e ashpër, si në B2C;
• shpenzimet jo të mëdha për marketingun, në mënyrë që bashkëpunimi është më shumë në negociatat personale dhe punën e shitësit ..;
• një shumë e informacionit të brendshëm për të ndihmuar të rritur fitimet.

Dhe në përfundim. B2B - fushën e shitjeve aktive. Sa më shumë që të veprojë, aq më shpejt ju të ndërtuar bazën tuaj të konsumatorëve, dhe të fillojnë duke marrë të përfitojnë më shumë.