Analiza e shitjes

Analiza e shitjeve na lejon të kuptojmë tendencat që karakterizojnë veprimtarinë e kompanisë në një fazë të caktuar, për të përcaktuar nivelin e shitjeve (rritjes së saj ose rënie). Analiza është e nevojshme për të identifikuar grupet e produktit, të cilat duhet të paguhen më shumë vëmendje për promovimin e tyre në tregun e mallrave, ose anasjelltas identifikojnë produktet më premtuese. Një punë e tillë është e nevojshme për të bërë vendime të drejta në aspektin e menaxhimit të ndërmarrjes në tërësi.

Për të kryer një analizë të plotë të shitjes, ju duhet të mbledhë një bazë të plotë të dhënash. Mënyra më e mirë për të bërë këtë - për të audituar shitësit të mbledhur të dhëna të brendshme (Ndërmarrja) dhe (qeveria) statistikat zyrtare për të përcaktuar vlerësim profesional të të gjithë atyre që janë përfshirë në këtë fushë të lojtarëve të tregut.

Analiza e të dhënave të nevojshme për të marrë vendime strategjike dhe taktike të menaxhimit. Hulumtimi i vëllimit të shitjeve na lejon për klientët segmentit kompetencë dhe folësit - të zhvillojë një politikë të duhur të marketingut.

Si rregull, analiza e shitjes kryhet në katër faza.

Në fazën e parë përcaktohet nga dinamika dhe struktura e shitjes së produkteve të kompanisë. Gjurmuar rritje / ulje trend i shitjeve dhe stabilitetit të saj; Ajo është e vendosur nga pjesa e shitjeve me kredi. Parametrat kryesore që do të përcaktohen në këtë fazë të analizës janë si më poshtë.

Norma e rritjes të ardhurat (TPH = N1 / N0, ku n1 raportimit të ardhurat periudha H0 -predyduschego (bazë) periudha), si dhe për shitjet e bëra në kredi (UVKR = Hc / H, HCR këtu - e shitjeve me kredi).

Në fazën e dytë, përcaktimi i treguesit të shitjeve uniformitetit. Për këtë qëllim, koeficienti i variacionit është e përcaktuar, dhe pastaj të nxjerrë konkluzione në lidhje me shkaqet e Shtrembërime (të brendshme, të jashtme).

Koeficienti i variant është llogaritur si KW = {√ Σ (X1 - HSR) 2 / n} / HSR, ku X1 - përqindja e shitje për periudhën e 1 në lidhje me totalit, 1 periudhë-Numri HSR - vlera mesatare e shitje (përqindje ), n- numri i periudhave. Sa më i lartë raporti, aq më pak të qëndrueshme (të pabarabartë) shitjet.

Në fazën e tretë të përcaktuar vëllimin kritike të shitjeve (NB = Zpost / UMD këtu Zpost - kostot fikse për prodhimin dhe shpërndarjen e mallrave, UMD ardhurat -marzhinalny) dhe diferencë (GP = N-NO).

Në fazën e katërt zbuluar kthimin e shitjes (kthim).

Rentabiliteti është definuar si vijon: PP = kRpr / h, me PP - fitimet nga shitjet, dhe H - të ardhurat prej tyre. Llogaritur si një përqindje.

Analiza e shitjeve kërkojnë kërkime jo vetëm në dinamikën e të gjitha proceseve, por edhe krahasimin e të gjithë treguesit e analizuar me mesataren e konkurrentëve. Kjo bën të mundur për të përcaktuar efikasitetin dhe veprimtarinë e biznesit të llojeve të caktuara të biznesit, për të kuptuar shkallën e konkurrencës së saj.

Nëse zbulohet trend negativ të ardhurave, puna e mëtejshme është e nevojshme për të përcaktuar shkaqet e rënies në shitje vëllime. Ata janë shpesh qasja e ciklit të jetës së produktit të recesionit, rritjen e konkurrencës apo tepri.

Full Analiza e shitjes është e pamundur pa vlerësimin e uniformitetit të tyre. Duke ulur ritmin ose një nivel të ulët, është e nevojshme për të punuar në neutralizimin e ndikuar kjo situatë shkakton. Nëse ju shikoni një rënie në shitjet e përfitimit, është e nevojshme për rishikimin e politikës së çmimeve të kompanisë dhe ndarjen e kostove.

Analiza e mallrave të shitjeve është e nevojshme për të përcaktuar pajtueshmërinë e kompanisë rezultatet e objektivave të dëshiruara. Prandaj, ajo është më e lehtë për të planifikuar në bazë të shitjeve në periudhat aktuale dhe të ardhshme. Sot, jo të gjithë menaxherët e pranojnë planin, duke supozuar se kushtet e tregut ndryshon realitetet ai është i paefektshëm. Megjithatë, plani i ndihmon për të ndjekur më qartë të qëllimit (shitjet), dhe minimizon humbjen e burimeve asnjanës.